Какое оно, финансовое планирование, в Российских банках?"

 

15.02.2013, Банковское обозрение

 

Несколько занимательных фактов по теме:

Число клиентов Сбербанка, воспользовавшихся услугой персонального финансового планирования, в 2012 превысило 100 тыс., а до конца 2013 года их количество превысит 300 тыс. Среднее время проведения сессии персонального финансового планирования составляет 25 минут. Услуга оказывается бесплатно. На сегодняшний день услугу по персональному финансовому планированию оказывают 2400 специалистов Сбербанка во всех регионах России.

Исследование, проведенное в 2008 году Гарвардской Бизнес-школой показало, что те, кто планировал финансы на будущее, в итоге имел более чем в два раза выше уровень благосостояния в сравнении с теми, кто не занимался планированием. (Financial Literacy: An Essential Tool for Informed Consumer Choice, 2008)"

России еще очень далеко до общедоступного финансового плана. Например, в Великобритании на 63 миллиона жителей приходиться 70 000 персональных планировщиков, в Италии на 59 миллионов жителей 50 000 советников, в Германии аж 300 000 специалистов по финансовому планированию на 81 миллион жителей. В России же совокупный объем специалистов, способных составить персональный финансовый план, включая штатных специалистов банок, пока не превышает 4,5 тысячи человек.

75% компаний - лидеров индустрии обслуживания состоятельных клиентов, выделяют «клиентоориентированный подход и развитие сервисов» как основной фактор развития на ближайшие несколько лет (по данным «Global Private Banking and Wealth Management Survey 2011», PWC).

Первое место среди факторов, оказывающих влияние на лояльность клиента, занимает качество финансового консультирования - 61%, и только потом идут условия по продуктам и комиссии - 55%, доступность и внутреннее убранство офисов – 44% (по данным «World Retail Banking Report 2011», EFMA).

Средний объем размещенных клиентом средств в год, приходящийся на сотрудника отделения, примерно 39 000 евро, а портфель, приходящийся на финансового советника того же банка, примерно 79 000 евро. Barclays (Италия).

Персональное финансовое планирование: новый формат розничного финансового обслуживания.

В 2012 году розничный финансовый рынок захватила тема «персонального финансового планирования». Банки один за одним стали предлагать своим клиентам услугу персонального финансового планирования в комплекте с личным финансовым советником, закупать и адаптировать специальные программные решения, перенимать опыт у зарубежных коллег и проводить массовую переподготовку специалистов в соответствии с требованиям нового времени.

Для многих зарубежных стран говорить с потребителем о его финансовых целях и способах их реализации, а не о преимуществах финансовых услуг банка - уже давно стало нормой. Подобный формат взаимодействия и клиента оставляет спокойным за свое финансовое будущее и настраивает на активное взаимодействие с различными финансовыми услугами, а чаще их комплексом, и банку приносит весьма существенные выгоды – объем продаж увеличивается в среднем в 2-3 раза на одного клиента, расходы на привлечение и удержание клиентов снижаются в 5-6 раз. Все довольны.

В международной практике персональное финансовое планирование уже давно доступно клиентам в рамках банковского обслуживания. Формат услуги различен: можно обнаружить сервисы для самообслуживания, как, например, HSBC (Великобритания) или Wells Fargo (США), как часть сервиса НSBC, Intesa, Citi, Barclays, Raiffeisen Raiffisen и даже как отдельную платную услугу в Schoellerbank AG подразделение Unicredit (Aвстрия) - финансовый план готовится в среднем 3-6 месяцев и стоит 2 000 евро.

 

Как это работает?

Как правило, финансовый консультант собирает информацию о финансовых целях клиента, уточняет, какой объем ресурсов тот готов выделять для реализации задуманного, рассчитывает возможность достижения целей. После этого совместными усилиями находится компромиссный вариант между текущими потребностями и необходимостью финансирования будущих целей, подбирается комплекс необходимых финансовых услуг, соответствующих параметрам финансового плана, в том числе комплекс услуг, обеспечивающих надежность реализации плана – формируется резервный фонд и определяется объем необходимой страховой защиты.

С недавних пор услуга персонального финансового планирования стала доступна и в России. О том, что она собой представляет в некоторых из банков и насколько она похожа на то, чем пользуются клиенты не в России, мы поделимся с читателями в рамках данной статьи. В основу материала было положено исследование сервиса по персональному финансовому плану разных банках.

В Сбербанк Premier
Услуга персонального финансового планирования доступна бесплатно всем клиентам Premier (с активами от 1 млн. рублей для Москвы и 400 000 рублей для регионов) – более того, поскольку банк начинает общение с каждым потенциальными клиентом в новом формате - прелести планирования можно испытать на себе еще на этапе обдумывания возможности сотрудничества с банком. В рамках встречи с персональным менеджером за 45 минут Вам будет предложено обсудить ваши финансовые возможности, финансовые цели и рассмотреть различные варианты движения к ним на основе линейки финансовых услуг Сбербанка и его партнеров. В рамках консультации: прежде всего мы определили наиболее значимые цели и возможности и далее перешли к определению риск профиля и обзору предложенной инвестиционной стратегии. Менеджер пояснил, какие из инструментов могут быть использованы в рамках данного профиля риска и после чего двинулись дальше к перераспределению текущих активов и свободных денежных средств, остающихся ежемесячно в распоряжении. Приятно удивила гибкость инструмента к распределению возможностей – можно отдельно распределить уже накопленные средства и отдельно запланировать распределение будущих ежемесячных свободных средств в соответствии с моей индивидуальной склонностью к риску. Также стоит отметить, что всё финансовое планирование проводилось в программе, содержащей все банковские продукты. По нажатии нескольких кнопок можно смоделировать портфель, а потом оформить выбранные инструменты. Немного смутило то, что необходимость перераспределения средств была не очевидна, то есть я так и не поняла, будет ли мне достаточно того, что я имею и что делаю сама для реализации целей или мне для их достижения объективно нужны услуги банка. В итоге – у меня сложилось четкое предоставление о подходящих мне услугах, но, к сожалению, пока не появилось понимания того, как я буду двигаться к реализации своих финансовых задач и сколько мне все-таки нужно для этого выделять ресурсов. В международной практике сначала рассчитываются возможные дефициты средств – проще говоря рассчитывается, на какую цель сколько денег не хватает, а вот после, для того чтобы нивелировать эти дефициты, мы рассчитываем, сколько и каких инструментов нам нужно. После этого могут быть предложены варианты оптимизации всего финансово-хозяйственного комплекса, но важно понимать, для чего мы все это делаем. Возможно данный недостаток также будет устранен в ближайшее время – тогда план, который клиент в конечном итоге получает, станет вполне подробным и удобным для использования. В конце встречи персональный финансовый план распечатывается и передается клиенту, также менеджер предложил его выслать по е-мейлу. К ключевым преимуществам данного плана можно отнести отличную презентацию необходимого набора услуг, закрывающими потребности не только в формировании капитала, и в защите финансовых интересов, к минусам пока недостаточную проработку решений в контексте финансовых целей клиента.

В ВТБ 24 Private Banking
Услуга персонального финансового планирования и консультирования доступна VIP клиентам при покупке пакета сервисов «ПРАЙМ» ,. В данном случае, учитывая статус клиентов, общение, в большей степени, ориентировано не на достижение финансовых целей (в большинстве случае активы клиента уже сформированы), а на формирование индивидуальной программы поддержания стабильности персональной финансовой ситуации и защиты состояния от угроз внешней и внутренней среды. В рамках консультации со своим персональным финансовым советником большое внимание уделяется вопросам налогового планирования, организации структуры капитала с точки зрения оптимизации затрат на ее содержание и защиту, а также актуальны программы по подготовке состояния к передаче будущим поколениям. К плюсам, несомненно, можно отнести абсолютно индивидуальный подход к решению задач клиента, широкий перечень услуг, ориентированный на стиль жизни клиента. К особенностям данного формата персонального финансового плана пока можно отнести сложность восприятия влияния результатов консультирования на индивидуальную финансовую ситуацию.

В БКС Премьер
Сервис доступен бесплатно для любого желающего планирующего начать сотрудничество с компанией. Первым этапом консультации является определение финансовых целей клиента. После чего менеджер выяснит, какими возможностями клиент обладает. Далее будет в формате тестирования определена индивидуальная склонность к риску. Далее менеджер будет обсуждать с Вами возможности реализации целей. В нашем случае нам не предоставили информацию о том, насколько в определенном для нас профиле риска возможно закрытие целей, но сразу предложили пересмотреть в сторону повышения свое отношение к риску, почему-то опустив варианты с увеличением суммы ежемесячных вложений, или перераспределения имеющихся активов – часть из которых вполне могла бы быть перераспределен на реализацию цели. Далее через 1-2 дня финансовый консультант отправит финансовый план по e-mail. В отчете можно будет найти информацию о поставленных клиентом задачах перед финансовым консультантом и несколько вариантов пакетов услуг, способных привести клиента к их реализации. Разобраться в присланном варианте репорта финансового плана без помощи менеджера оказалось затруднительно, удивила и вольная интерпретация предоставленных изначально данных (сумма ежемесячных платежей) и рекомендаций (не соответствующих заявленному профилю риска и возможностям горизонта инвестирования). К плюсам сервиса планирования можно отнести доступность услуги, к минусам пока наверное все остальное – наглядность персональной финансовой ситуации и возможных способов движения к финансовым целям, формат предложенных решений, путанность в приведенных рекомендациях и фокус только на инвестиционной части без учета иных важных аспектов на пути к финансовому благополучию.

В Райффайзенбанке
Услуга персонального финансового планирования бесплатно доступна клиентам Premium Banking при условии размещения 2 млн. рублей, либо за 3 000 рублей в месяц вместе со всеми привилегиями пакета Premium. В рамках встречи с персональным менеджером вы можете рассказать обо всех своих финансовых желаниях и уточнить персональные возможности, включая тот объем средств, который вы потенциально готовы выделять для реализации финансовых задач. Менеджер компетентно расскажет вам об особенностях риск профиля, исходя из ваших индивидуальных предпочтений, а также опыта работы с финансовыми услугами. Особое внимание менеджер уделит системе защиты и организации фундамента вашего плана для надежного движения к реализации важных финансовых задач. Многие пакеты финансовых услуг уже сформированы с учетом особенностей стиля жизни клиентов. Итоговый отчет не перегружен цифрами – в формате доверительных рекомендаций от вашего менеджера в соответствии с пожеланиями, определенными в рамках плана. Но и альтернатив вам не покажут, т.е. различные способы движения к целям вы не увидите. По результатам заполненной вами анкеты через несколько дней менеджер пришлёт вам результаты расчетов и персональные рекомендации с приглашением на встречу, где вы сможете обсудить план ваших ближайших действий и задать все интересующие вас вопросы. Немного смутил формат начала общения – попытка выяснить мое отношение к риску и подход к формированию будущего инвестиционного портфеля, а также выяснение моих персональных возможностей. Все это было сделано до того, как мы поговорили о том, для чего, собственно говоря, это я буду делать. В международной практике со мной сначала поговорили бы о моих финансовых целях, уточняя их и углубляя, мне бы предложили базовый перечень целей, важных для представителей целевой группы к которой я отношусь. И только после того как мы обсудили, в каком доме я хочу жить, где будут учиться мои дети, когда должна начаться моя финансовая независимость, мы начали бы изыскивать для этого возможности в недрах моего бюджета. Очень порадовали компетентность менеджера и простота предоставляемой информации по услугам и аспектам их применения. Портфель инвестиционных инструментов был подобран не только исходя из профиля риска, но из сроков реализации моих целей, а также персональных особенностей целей (диверсификация валютных рисков, рисков потери трудоспособности – по тем целям для которых это было важно). Лаконично и профессионально. К плюсам можно отнести – качество консультации и четкие ответы на вопросы, что необходимо предпринимать и почему именно в таком формате для реализации своих целей. К минусам: недочеты в процессе коммуникации – все таки мы было бы приятнее начать разговор с того, что я хочу а не с того, что у меня есть, и безальтернативность продемонстрированного в рамках плана пути движения к финансовым целям - для меня, как и для большинства потенциальных потребителей этой услуги, будет важным оставить право выбора за собой.

В банке Открытие
Услугу персонального финансового планирования предлагают всем клиентам «Открытие Премиум»: как уже действующим, так и потенциальным. Чтобы стать клиентом сегмента «Премиум», необходимо обладать активами от 1 млн. рублей. Во время встречи с личным финансовым консультантом мы обсудили несколько важных областей моей финансовой жизни: это и управление текущими денежными потоками, и достижение целей, и защиту уже существующих активов. Работа над финансовым планом началась с обсуждения элементов финансовой защиты, которые могли бы помочь поддерживать привычный уровень жизни и защитить уже сформированные, для чего консультант предложил несколько решений, связанных с формированием резервного фонда и защитой жизни. Далее мы перешли к рассмотрению финансовых целей и возможностей. Непосредственно в процессе диалога, который проходил с использованием программы, мы смогли увидеть, какие из моих целей могут быть достигнуты и в какие сроки это возможно осуществить, исходя из моей текущей ситуации. После того как мы определили дефициты денежных средств мы перешли к определению индивидуального инвестиционного профиля и формированию нескольких вариантов инвестиционных портфелей. Проработка инвестиционной части плана была представлена достаточно глубоко. Также менеджером была предложена возможность учесть в плане использование кредитов для движения к финансовым целям в случае крайней необходимости. В качестве отчета по финансовому плану, было предложено несколько описывающих рассмотренные на встрече возможные варианты движения к финансовым целям с графиками и цифрами, но с минимумом текстовой информации. Финансовый план дает достаточно четкое представление о возможных путях движения к реализации финансовых задач через разные инвестиционные возможности, к минусам можно отнести инвестиционный уклон плана и сложность интерпретации его выводов для неподготовленного клиента, не обладающего глубокими познаниями в финансово-инвестиционной сфере.

Помимо банков
Данную услугу можно получить у независимых финансовых советников (реестр сертифицированных специалистов на сайте www.infinplan.ru), или составить самостоятельно, воспользовавшись специальными программами – например, www.finplan.pro

Хотя персональное финансовое планирование и с опозданием начало использоваться в России, например, для британцев наличие своего персонального плана с финансовым советником уже норма более 100 лет, а для США и Канады уже более 40, даже для Чехи и Польши – это уже норма более 10 лет., темпы его распространения и интерес к данной услуге со стороны клиентов впечатляют и вселяют надежду на то, что в самом недалеком будущем банкиры помогут через финансовый план своим клиентам реализовывать в 2 раза больше финансовых целей, и розничный банкинг станет стабильным и эффективным (как минимум отпадет необходимость завоевывать лояльность клиента китайским зонтиком и колбасой в подарок за открытие вклада:).

 

 

 

 

Автор: Блискавка Евгения, директор Института Финансового Планирования

 

 

Источник: Bosfera.ru


Вверх